El Ajedrez en la Administración

Mar 10, 2023

Virtuosum

6:57

Seguimos capitalizando las “Lecciones de Liderazgo” de John Chambers el gran ex Ceo de Cisco. Su recomendación clave “juega el ajedrez completo antes de hacer el primer movimiento”.

Chambers recomienda tener una visión amplia de los movimientos del mercado y en particular, de las transiciones que están ocurriendo. Siempre debes tener en mente hacia dónde está yendo tu sector de negocios y los que están alrededor.

Para Chambers “la capacidad de imaginar un resultado enérgico y establecer metas audaces para lograrlo no es tanto un rasgo de personalidad sino una mentalidad”. Para desarrollar este tipo de mentalidad te sugiero aprender a pensar en sistemas, ver conjuntos de partes interactuantes donde todo está interconectado, no solo fenómenos aislados. Despojarte del pensamiento lineal y ser holístico, ver totalidades. Estamos acostumbrados al pensamiento lineal de sólo causa-efecto directo y no practicamos el pensamiento sistémico.

Para Chambers “la visión, la estrategia y la ejecución son como un juego de ajedrez multijugador y multidimensional que se juega con una velocidad e interdependencias tremendas. Antes de hacer un movimiento represento todo el juego mentalmente y luego lo represento en diversos escenarios, hacia adelante y hacia atrás para anticipar no solo mis movimientos sino también los de los otros jugadores”.

El autor nos relata dos de sus 180 adquisiciones. Una fallida y otra muy exitosa.

La adquisición exitosa consistió en el proceso de venta a Boing, pero el cliente le dijo que ellos tenían buena tecnología en router, pero carecían de una buena tecnología de switching, deberían enterarse del Fast Ethernet, que permitía enviar grandes cantidades de datos a través de cables telefónicos de cobre a velocidades realmente elevadas.

Chambers, siempre atento a las novedades del mercado, entonces le preguntó al ejecutivo de Boing ¿qué tenemos que hacer para llevarnos el contrato de 10 millones de dólares? El ejecutivo les dijo que si Cisco compraba a Crescendo e incluía su tecnología en el acuerdo podrían celebrar el trato. Chambers pensó que así podrían tener el mejor router y los mejores switches y con ello dejarían atrás a la competencia.

A partir de ese conocimiento Cisco evaluó otras opciones y en especial poder desarrollar internamente su propia tecnología de switch. El análisis lo llevó a concluir que eso sería demasiado tardado y perderían ventaja. Decidieron comprar a Crescendo por 60 millones de dólares, una compañía pequeña de tan solo 62 empleados. Su acercamiento le permitió descubrir a personas muy talentosas que valdría la pena incorporar a Cisco. Chambers formuló su primera regla de oro de adquisiciones: “haz lo que el cliente te dice que hagas”.

Otra regla es “si tu objetivo es conseguir que el mismo conjunto de clientes pague más por productos y servicios ligeramente mejorados, una y otra vez, no estás innovando”. Y después te quejas de la mala suerte. Cuando los tiempos son buenos los ejecutivos atribuyen a su inteligencia el éxito en los negocios, pero si las cosas salen mal es culpa del mercado o del gobierno.

Chambers afirma que le gustan las frases cortas y pegadizas:

O creces o mueres.
Irrumpe o serás irrumpido
La mayoría de las empresas falla por hacer lo correcto durante demasiado tiempo.
Toda empresa y país deben hacerse digitales.
Ninguna empresa es demasiado grande para no fracasar
Ninguna empresa startup es demasiado pequeña que no pueda ganar.
Para ganar reduce los factores a tres o cinco y concéntrate en ellos.

Con gran honestidad nos cuenta de sus múltiples adquisiciones fallidas, pero, aun así, su récord no lo considera malo. Compró en 600 millones una empresa llamada Flip que tenía una videocámara, era un negocio sólido, pero no tuvieron la habilidad de vincularlo desde la nube a los teléfonos inteligentes. Llegó Apple que sí lo hizo y Cisco prefirió declararse derrotado en ese negocio. Es mejor conceder la derrota en un sueño y empezar de nuevo que seguir con una propuesta perdedora.

A menudo utilizo una técnica que aprendí del secretario Henry Kissinger, nos dice: divido cada negociación en tres escenarios: el más probable, el más favorable y el menos probable, trazo los resultados posibles de cada escenario. Lo importante es jugar con las consecuencias y entonces, decidir.

Son muchas las lecciones que podemos derivar de la lectura de su libro, editado por Conecta. No te lo pierdas, te lo recomiendo.

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