Persuasión: Técnicas Parte I

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Virtuosum

8:41

¿Para qué necesita usted el curso de hablar en público? Es que estoy dando clases en la UNAM y no me siento seguro frente al grupo, en verdad, diría que sufro mis clases. ¿Y sus alumnos, disfrutan su clase? Bueno, la verdad, creo que tampoco ellos.

Después de recibir información acerca del curso, este candidato estaba dispuesto a retirarse con la famosa promesa “lo pensaré, después regreso”. ¡Ah, muy bien!, entonces usted quiere renunciar a la oportunidad de disfrutar de sus clases y, lo que sería peor, estaría usted renunciando a que sus alumnos aprecien su labor y disfruten de tomar clases con usted.

Reflexione lo importante que es en su vida personal desempeñar el honroso papel de maestro universitario y no causar un impacto favorable en sus alumnos. ¿Qué hablan de usted y de su materia? ¿Cree usted que resultaría valioso que su cátedra fuera una de las mejor aprovechadas? ¿Se imagina cómo su imagen de profesor se iría a los cielos y que la mayoría de los alumnos lo saludaran con mayor respeto?

Usted se merece una vida de satisfacción y orgullo. Si escogió impartir cátedra en la UNAM es porque le resulta atractivo para su propio desarrollo profesional ¿está de acuerdo conmigo? Entonces, sería muy triste que desperdiciara esa gran oportunidad. Puedo asegurarle que al tomar este curso usted disfrutará impartir cátedra y hará gozar a sus alumnos, logrando que ellos aprendan más. La inversión de su tiempo en este curso le resultará muy provechosa.

Después de esta entrevista, el prospecto se inscribió en el curso, lo tomó y le resultó muy satisfactorio. El beneficio fue para él y para sus alumnos.

Este diálogo intenta poner en claro la función de la persuasión. Consiste en conducir hacia el acuerdo a una persona o varias, siempre en función de un beneficio y un planteamiento ético. De lo contrario, sería manipulación.

En su libro escrito en 1936 el célebre Dale Carnegie escribió: “la única manera de persuadir a una persona consiste en hablarle de lo que esa persona quiere y... luego, mostrarle cómo conseguirlo” ...por supuesto, con nuestro producto, servicio o idea.

En síntesis: la esencia de la persuasión es encontrar lo que la otra persona desea y tender un puente hacia lo que nosotros necesitamos proponerle, para que esa persona consiga lo que desea, mediante lo que le ofrecemos.

En fechas recientes han surgido muchos libros de neurociencia que nos ayudan a comprender el funcionamiento del cerebro. Hemos tratado el tema antes con el enfoque del cerebro triuno y después con los sistemas 1 y 2 de Kahneman (¿recuerdas?).

Algunos de los tratados hacen referencia a leyes de la persuasión y otros a principios de la persuasión. Aquí les daremos el enfoque, más modesto, de técnicas de persuasión. Se trata de verlas como herramientas que nos permitirán abrir mentes cerradas, es decir, llaves para candados difíciles de abrir. ¿Te ha sucedido alguna vez que no encontrabas cómo persuadir a un prospecto, a una novia o novio, a un jefe? Pues bien, en los próximos blogs te proporcionaré más de diez técnicas para persuadir.

HERRAMIENTA No. 1 PENETRANDO EL SUBSUELO. En la base de todo lo que los seres humanos hacemos o pensamos está un archivo de creencias, pensamientos y sensaciones que hacen que una persona se comporte de una determinada manera. Ese almacén está allí y es lo que impulsa nuestro comportamiento. Es nuestro cerebro reptiliano, el que reacciona a gran velocidad huyendo ante el peligro o acercándose hacia el placer. Por supuesto, también el cerebro límbico. No razonan, sólo reaccionan.

Esto significa que debemos intentar, antes de cualquier acto persuasivo, entender a la persona en toda su complejidad. Es cierto que no somos psicólogos para diagnosticar a la persona, pero sí debemos ser empáticos, “ponernos en su lugar” para comprender lo que le gusta o disgusta, lo que teme o anhela, lo que desprecia o aprecia, etc. Su estado de ánimo, sus preocupaciones, sus intereses, o cualquier información percibida en su comportamiento debe ser tomada en cuenta. En próximo blog te daré una lista de los anhelos humanos.

El subsuelo o el subconsciente de la persona está allí, pero no se ve. Mientras más arraigadas las creencias, más fácil será coincidir con él o ella, siempre y cuando logremos ir en la dirección de lo que más anhela. Si no hay coincidencia, lo más seguro es que rebotemos en ese subsuelo de concreto. Siempre hay una rendija por donde palanquear para entrar, siempre hay espacios para la esperanza, para la ilusión de una condición mejor, siempre hay anhelos insatisfechos, sueños no cumplidos, necesidades no cubiertas. Mantengamos la confianza. Busquemos a fondo.

Para aprovechar esta primera herramienta te sugiero poseer un arsenal de preguntas que permitan penetrar ese muro infranqueable. No intentes convertirte en Sherlock Holmes y tampoco en psicólogo experto, pero unas cuantas preguntas que te permitan identificarte con esa persona planchará el camino para establecer una atmósfera cordial que pueda permitirte avanzar en tus propósitos persuasivos. Si no lo consigues, no sigas adelante, mejor regresa otro día. No es el momento, ten paciencia, busca otra oportunidad.

Te pido que reflexiones al respecto y actúes en consecuencia, por lo pronto:

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

RECUERDA: NADA CAMBIA, HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA Y ÉSE...ES UN LÍDER. ¿ACASO ERES TÚ? CONVIÉRTETE EN LÍDER PERSUASOR.

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